Hans Zai tar IBM närmare folket

Han blev själv blev glatt överraskad när han återvände till Sverige efter fem år i Storbritannien och upptäckte att IBM hade affärer med enskilda ICA-handlare. Det hade inte varit aktuellt tidigare.

Resurser bakom

Sommaren 2006 blev Hans Zai chef för Integrated Communications Services hos IBM i Sverige, det nya affärsområde som officiellt lanserades i slutet av september ifjol. Han har direkt ansvar för ett 25-tal personer i organisationen, men arbetet med kunderna involverar som regel även anställda i andra delar av IBM. Globalt har affärsområdet 7 000 anställda, vilka utgör en värdefull resurspool.

Men det är inte det globala, storskaliga perspektivet som är det nya, utan det småskaliga. Ett konkret exempel på det är att internetanvändare på senare tid har sett små radannonser om ip-telefoni med IBM som avsändare.

– Det har varit ett medvetet grepp för att ändra synen på IBM, samtidigt som vi har försökt kommunicera direkt med kunderna och har varit med på en mängd aktiviteter riktade till företag, berättar Hans Zai.

Ip-telefoni som tjänst

I den svenska produktportföljen för integrerade ip-kommunikationer finns än så länge bara en paketerad tjänst: ”IP-C On Demand”. Det är en ip-telefonitjänst byggd på Ciscos Callmanager som lämpar sig för företag i storleksordningen 100–200 anknytningar och uppåt. Den kan administreras av kunden via ett webbgränssnitt.

Tanken är att kunden ska ha ett fritt val när det kommer till teleoperatör, men än så länge är det bara Telenor som officiellt levererar trafik kopplat till tjänsten.

– Många företag vill köpa kommunikation som tjänst. Samtidigt vill de inte bli begränsade till bara en ”service provider”, som i fallet med ip-centrex, säger Hans Zai.

Han flaggar för att kontaktcenter som värdtjänst antagligen blir nästa produkt för den svenska marknaden.

Vidare med Cisco

IBM i Sverige har levererat ip-telefoni till företag med bara ett 20-tal anställda. Då används kundplacerad utrustning för att få ekonomi på lösningen. Frågan är nu om IBM ska gå ut med en paketering till små företag byggd på Ciscos nya Smart Business Communications System?

– Vi håller på att utvärdera den. Den ser intressant ut, konstaterar Hans Zai.

Cisco är för övrigt IBMs viktigaste och största partner på ip-kommunikation. Det accentuerades ytterligare när de båda företagen under konferensen Voicecon i mars presenterade ett gemensamt program för utveckling av kommunikations- och samarbetslösningar (unified communications and collaboration – uc2). Man kan mycket väl dra en parallell till det partnerskap som finns mellan Microsoft och Nortel på uc-området.

”Kunden bestämmer”

IBM och Cisco driver på för en ny klientplattform byggd på tekniker som Eclipse och osgi. Den ska bana väg för ett stort utbud av applikationer och tjänster. De båda företagen ska också knyta ihop de egna uc-lösningarna och göra gemensamma marknadsaktiviteter. Redan det här halvåret ska det exempelvis gå att skicka direktmeddelanden och hantera röstmeddelanden mellan Lotus Sametime och Ciscos nya ip-telefoner.

Det som rör till det är att IBM, till skillnad från Microsoft, inte bara är ett mjukvarubolag. Som systemintegratör förväntas de inte bara hantera de egenutvecklade applikationerna.

– Vi måste vara ödmjuka. Det är kunden som som bestämmer och många har Microsoft på skrivbordet. Därför erbjuder vi tjänster även runt Microsoft, säger Hans Zai och tillägger att Ciscos certifieringsprogram för unified communications kräver en djup insikt i Microsofts produkter.

Mycket ”coopetition”

Microsofts bundsförvant Nortel råkar vara en viktig partner även för IBM. Så begreppet coopetition är i högsta grad giltigt för IBMs aktiviteter inom ip-kommunikation. I vissa lägen är man samarbetspartners, i andra direkta konkurrenter.

Så är det även med operatörerna, visar en fråga om vilka som är de främsta konkurrenterna till den verksamhet som Hans Zai leder.

– När det gäller en övergång till tdm till ip-telefoni går initialt förfrågningarna till de stora, etablerade operatörerna. Men där möter vi naturligtvis även mer nischade systemintegratörer, ofta Ciscos guldpartners, säger han och beskriver IBM som en leverantör med kvalitetsstämpel, som hanterar hela processen från ax till limpa.

Knepiga investeringsbeslut

Hans Zai pekar på flera trender och krafter som driver på för konvergerade kommunikationslösningar. I grunden handlar det fortfarande om att sänka kostnaderna, vilket förvisso inte ska tas som en självklarhet.

Men gradvis ökar också insikten om värdet av de nya tjänsterna och att kunna styra allt i ett gemensamt gränssnitt: mejl, im, röst, video och samarbetsverktyg, med närvaroinformationen som effektivt smörjmedel mellan de olika mediaformerna.

– It-avdelningarna har lätt att ta beslut om investeringar när de leder till direkta kostnadsbesparingar. De mjuka vinsterna som ökad effektivitet och produktivitet är svårare att räkna hem. Dessutom handlar det då om ett verksamhetsbeslut, konstaterar Hans Zai.

Äter egen medicin

Han tycker att det finns en stor acceptans för samarbetsverktyg ute hos företag och organisationer idag. Nu börjar man integrera dessa med kommunikationssystemen för att i slutänden skapa ett samlat gränssnitt.

– Jag tror att unified communications får fullt genomslag hos svenska företag och organisationer om 2–3 år. Webb 2.0 har lärt oss att det är användaren som bestämmer. Man vill kommunicera på egna villkor och slippa en krånglig uppsättning av olika enheter och verktyg, spår Hans Zai.

År 2009 vet vi om han får rätt. Klart är i alla fall att IBM äter sin egen medicin. Nu åker tdm-telefonin ut och in kommer ip, både i Sverige och i resten av världen, och samarbets- och meddelandeapplikationerna har de ju redan i huset…

Denna artikel var tidigare publicerad på tidningen telekomidag.se