Uppstickare attackerar med stil

– Det har varit en stark konsolidering bland telekomleverantörerna. Min bild är att företagen i mellansegmentet under den processen har fått allt mindre uppmärksamhet. Telia och TDC är mer fokuserade på a-listebolagen, förklarar Mikael Janemon, vd för Intelecom Sverige.

Lojaliteten mot Ericsson

Det är i mångt och mycket hans målmarknadsanalys som ligger bakom Intelecoms inbrytning i Sverige, som är inriktad på mellansegmentet med företag i storleksordningen 200 till 3 000 anställda.

En annan faktor bakom timingen är Ericssons försäljning av växelverksamheten till Aastra.

– Lojaliteten mot Ericsson har varit stark i Sverige och styrt mycket av utvecklingen på marknaden här. Nu kommer rörligheten hos kunderna att öka markant, säger Mikael Janemon.

Han tror att den varumärkestrohet som har präglat växelmarknaden dör bort ganska snabbt. Vilket även kommer att påverka Alcatel Lucent och de andra traditionella aktörerna på området.

– Aastra ser oss som en potentiell partner och frågar emellanåt om ”vi är kompisar”. Men för oss handlar det mer om att jobba med Microsofts kommunikationsplattform framöver och Alcatels callserver i botten. Växeln är bara motorn som ska driva alltihop, konstaterar Mikael Janemon och tillägger att fabrikatet är av underordnad betydelse.

Bara Alcatel Lucent

Att Mikael Janemon så tydligt talar ner växelfabrikatets betydelse ska ses i ljuset av att Intelecom Sverige i nyförsäljningen jobbar enbart med Alcatel-Lucents produkter. Kunderna ges inte några alternativ. På det nordiska planet är Intelecom Alcatel Lucents största integratörspartner och säljer dubbelt så mycket som tvåan TDC.

I Sverige är det för övrigt bara TDC och Intelecom som säljer Alcatel Lucents enterprise-produkter i dagsläget. Tillsammans har de runt 700 kundinstallationer, varav Intelecom har tagit över ett antal från Addicom.

– Jag är aningen orolig för att det ska bli för mycket Alcatel-Lucent i försäljningen framöver, avslöjar Mikael Janemon.

För hans förhoppningar är som redan nämnts knutna till Microsoft, men även den egna Consorte-portföljen och framförallt integrationstjänster.

OCS och konsulttjänster

– Min ambition är att vi ska bli en totalleverantör av Microsofts kommunikationslösningar med konsulttjänster för all anpassning och integration som företagen behöver göra, deklarerar Mikael Janemon.

Utfästelsen är inte tagen ur luften. I ryggen har Intelecom ett omfattande avtal med Microsoft i Norge, som gäller för hela den skandinaviska marknaden.

– Vi börjar sälja licenser för Microsoft OCS och Exchange i höst. Men det är på konsulttjänsterna vi ska tjäna pengar i framtiden, säger Mikael Janemon som även laddar för att leverera de nya uc-mjukvarorna som nättjänst.

Det gör redan Intelecom i Norge, där uc-marknaden generellt har tagit betydligt mer fart än i Sverige.

– Där är kunderna extremt på och vill igång direkt. Här är det mer avvaktande.

Consorte hos Telenor

Den här strategin ställer naturligtvis Intelecom Sverige inför stora utmaningar. Både teknisk personal och säljare behöver utbildas på de nya lösningarna. Nu är sammansmältningen mellan tele och data ett faktum och komplexiteten ökar.

Consorte-tjänsterna är ett annat tillväxtområde. Det är ett moduluppbyggt kontaktcenter levererat på lina. Tjänsterna finns med i Telenor One-paketeringen.

– Vi funderar på att släppa Consorte som en ”white label”-produkt. Den skulle exempelvis kunna bli Telenor Kontaktcenter, berättar Mikael Janemon, som menar att samarbetet med Telenor har gett Consorte-grenen en flygande start.

Spring Mobil har sedan tidigare Consorte-tjänsterna i sin portfölj. Det samarbetet har dock stannat av. Spring Mobil kämpar med dålig lönsamhet.

Sågar hänvisningsystem

Mikael Janemon är mycket skeptisk till hela företeelsen med hänvisningssystem, som är unik för Skandinavien.

– Det är ju urlöjligt, det finns inte ens ett engelskt ord för hänvisningssystem! Om fem år säljs det inga nya system och ingen kommer att knappa in att de går på lunch, säger Intelecom Sveriges vd, väl medveten om att han lär få kritik från exempelvis Trio och Sourcetech som finns i den egna produktportföljen.

Det är orimligt, menar Mikael Janemon, att hänvisningssystemen kan stå för nästan halva kostnaden i en telefoniaffär på fem miljoner kronor. Och när man följer upp och undersöker saken närmare, så visar det sig att de dyra systemen inte används som de borde.

Mikael Janemon medger att han själv är och alltid har varit en slarver när det gäller att sköta sin hänvisning. Han är en notorisk mobilanvändare och tycker att den i kombination med röstbrevlåda och sms svarar mot en stor del av behoven.

– Den unga generationen är uppvuxen med MSN, och jag tycker att signalen med en grön gubbe är ett lysande sätt att visa att man är på plats. Presence i en företagsmiljö kan leda till att man når varandra och kan fatta snabbare beslut internt, säger Mikael Janemon.

Till hänvisningssystemens försvar kan man väl påpeka att de också utvecklas mot att bli moderna närvarosystem.

Som konsulterna

Att det är företagens unika förutsättningar och behov som ska avgöra hur kommunikationslösningen ska se ut, det är en självklar utgångspunkt för Mikael Janemon. Därför vill han att Intelecom ska gå in i mer av rådgivande försäljning. Det handlar om att närma sig telekonsulternas arbete och hjälpa kunderna med verksamhetsanalysen.

– I första hand skulle jag vilja att vi får tillgång till konsulternas förarbeten för att bättre kunna föreslå lösningar som är anpassade efter kundens behov och processer. Jag har diskuterat det här med telekonsulter. De är öppna för det men samtidigt rädda för att avslöja sin metodik.

Mikael Janemon skulle, precis som många andra systemintegratörer, gärna se att telekonsulterna som mellanhand försvann. Samtidigt tycker han att de fyller en funktion förutsatt att de verkligen agerar opartiskt i förhållande till leverantörerna.

Kläder som signal

En av Intelecom Sveriges egna framgångsfaktorer är företagskulturen. De anställda får lära sig att lönsamhet är en grundvärdering, tillväxten ska inte skapas med hjälp av prisdumpning.

– I Norge är Intelecom en dominerande spelare. Här är vi en utmanare, och det ska prägla vår inställning, säger Mikael Janemon, som också lägger stor vikt vid de icke-verbala signalerna som han och personalen sänder ut.

Klarröda hängslen och strumpor till grå kostym gäller inte som klädkod för hela företaget. Men säljarna ska ha kostym och slips och teknikerna chinos och skjorta. Argumentet är inte minst att klädseln påverkar självbilden.

– Kunskapen om hur man säljer är bortglömd inom telekom. Det har blivit så mycket ordermottagning. Jag vill öka medarbetarnas kommunikativa förmåga, säger Mikael Janemon.

Hans egen är det definitivt inget fel på.

– – –

Idag har Intelecom Sverige 16 anställda, men har tillgång till en stor stab med tekniker på moderbolaget. Omsättningen för 2007 blev 17 miljoner kronor. Motsvarande volym uppnåddes redan i april i år och omsättningsmålet för 2008 ligger på 50 miljoner kronor.

Vd Mikael Janemon räknar med att dubblera omsättningen varje år fram till 2011. Redan 2010 ska Intelecom vara nummer tre på systemintegration på den svenska marknaden.

Denna artikel var tidigare publicerad på tidningen telekomidag.se