Inga produkter i varukorgen.
Så här hanterar du teknikfixerade säljare
Jag vet inte hur många gånger i veckan som du får samtal av säljare, men många får fler än de önskar. Telefonsäljsamtal är en prövning för alla inblandade. På några få sekunder ska det avgöras om båda parter har intresse av att träffas. Då är det nödvändigt att vartenda ord som sägs är relevant.
Därför är det märkligt att så många säljare använder de dyra sekunderna till att prata om sin produkt. Det är också konstigt att många tycks ringa helt urskiljningslöst till alla företagstyper med samma manus. Samma teknikfokus drabbar personliga säljmöten. Det verkar som att tekniska produkter, liksom en drog, hindrar säljare att ta sig över på kundens planhalva och bli mer relevanta. Det är tragiskt eftersom ju mer lika tekniska produkter blir, desto viktigare blir säljarens egen förmåga att tillföra något värdefullt – produktinfo finns ju på nätet.
Det är välkänt sedan decennier att säljare med komplexa produkter behöver starta dialogen på kundens planhalva och ta reda på vad kunden vill uppnå, vad som hindrar henne och vilka konsekvenserna blir innan han börjar prata lösningar. Hallååå, råder det kollektiv minneslucka i teknikbranschen?
Kan det möjligtvis vara så att säljarna inte känner sig trygga på kundens planhalva och därför klamrar sig fast vid sin produkt? Kan det i sin tur bero på att leverantörerna egentligen är mer intresserade av sin teknik än vilka utmaningar de ska hjälpa kunden med i dennes verksamhet? Kan det till och med vara så att de tycker att det är reklambyråns jobb att reda ut det?
Om det vore så, skulle det ju vara skrämmande, eller hur? Det borde ju någon göra något åt, eller hur?
Bli aktivist! Nästa gång du talar med en säljare som bara babblar på om sin produkt så avbryt honom. Fråga vänligt men bestämt, varför han valt att kontakta just ditt företag, varför produkten är relevant för just er och hur han kan veta det. Du ska inte behöva lägga ned tid på att utbilda säljare som inte gjort sin hemläxa och inte bryr sig om dig!
Denna artikel var tidigare publicerad på tidningen telekomidag.se
