Nya kunder pressar Sinch att korta säljprocessen: ”Det ska gå extremt fort”

– Det är precis det man behöver för att vinna de här kunderna. De finns framför allt i USA och det är API-segmentet som de efterfrågar, säger han till Techtidningen.

På koncernnivå ökade Sinchs omsättning organiskt med 6 procent under kvartalet. Bruttoresultatet steg organiskt med 2 procent, samtidigt som bruttomarginalen sjönk från 35,1 till 33,5 procent.

Vill direkt till ingenjörerna

Produkterna är i stort sett desamma som Sinch säljer till andra företagskunder. Det som förändras är vägen fram till affären.

– Det ska vara ett extremt högt tempo. Man vill ha direktkontakt med våra ingenjörer och det får inte vara några fördröjningar.

Kunderna vill inte heller lägga tid på långa processer med flera organisatoriska led.

– Man är helt ointresserad av en traditionell inköpsprocess med säljare och jurister. Det ska gå fort. Därför blir våra lösningsingenjörer otroligt viktiga i processen.

Sinch behöver därför låta sina mest snabbfotade och tekniskt kvalificerade medarbetare arbeta nära kundgruppen, enligt Jonas Dahlberg.

Affären ännu liten

Sinch lyfter fram AI-företag som en prioriterad kundgrupp. Än så länge har den dock begränsad betydelse för koncernens tillväxt.

– Det är ingen väsentlig del av tillväxten än så länge. Men vi tror på det framåt.

Sinch särredovisar inte intäkter från AI-relaterade kunder eller användningsfall. Potentialen är stor, men avtrycket i resultaträkningen är ännu litet.

Ett led i satsningen är partnerskapet med utvecklingsverktyget Cursor. Sinch finns tillgängligt på Cursors marknadsplats, där utvecklare kan lägga till funktioner för kundkommunikation i sina applikationer.

Jonas Dahlberg vill ännu inte dra några slutsatser om hur stor affären kan bli, men ser likheter med Sinchs tidigare partnerarbete inom CRM och marknadsteknik.

– Vi har varit väldigt framgångsrika med den partnermodellen inom traditionell teknik, bland annat inom CRM och martech. Det finns skäl att tro att det skulle kunna fungera även här.

Sinch samarbetar också med Lovable. Där används en annan modell, där bolagets tjänster är direkt integrerade i utvecklingsplattformen.

Vill lägga mer intelligens ovanpå kanalerna

När fler kunddialoger hanteras av automatiserade system räknar Sinch inte med att lämna sin nuvarande roll.

– Vi är i grunden ett kanalbolag och det är vår styrka.

Bolaget vill i stället lägga mer funktionalitet ovanpå sina befintliga kanaler för meddelanden, röst och e-post. Det kan bland annat handla om att hjälpa kunder att välja rätt kanal och rätt tidpunkt för en viss kontakt.

– Vi vill göra det lätt att växla mellan olika kanaler vid olika tillfällen. Det är inom den typen av orkestrering och intelligens som vi kommer att göra en förflyttning.

Sinch vill därmed ta ett större ansvar för hur kommunikationen styrs, samtidigt som bolaget håller fast vid sin grundläggande roll som kanalaktör.

Ser inget nära hot från molnjättarna

Jonas Dahlberg pekar framför allt ut andra CPaaS-bolag som Sinchs konkurrenter. Han ser däremot varken de stora molnleverantörerna eller AI-bolagen som ett omedelbart hot.

– Hyperscalers har funnits väldigt länge och vi har inte sett några tecken på att de vill ge sig in på den här marknaden. Att AI-bolagen skulle göra det tycker jag är väldigt långsökt.

Sinch lyfter fram sin position bland stora företagskunder och bredden i produktutbudet som viktiga konkurrensfördelar.

– Stora kunder vill ha tillförlitlighet, hög kvalitet, bra service och fungerande lösningar. Där är vi starka. Sedan är bredden i vårt produkterbjudande en viktig fördel.

Bolagets nätverk omfattar direkta anslutningar till fler än 600 teleoperatörer. Sinch erbjuder samtidigt tjänster inom meddelanden, röst, e-post och applikationer för kundkommunikation.

Skifte efter tre år av integration

Intervjun sker efter att Laurinda Pang lämnat vd-posten och Jonas Dahlberg utsetts till tillförordnad vd.

Under de senaste åren har Sinch arbetat med att samla bolagets många förvärv i en gemensam organisation, produktportfölj och försäljningsmodell. Nu ska integrationsarbetet omsättas i fler kundaffärer.

Jonas Dahlbergs uppdrag blir därmed att flytta bolagets tyngdpunkt från intern samordning till marknaden.

– I stället för att luta oss inåt ska vi luta oss utåt. Nu har vi fullt fokus på kunden och på tillväxt.

Enligt Jonas Dahlberg börjar Sinch nu vinna affärer som en följd av integrationsarbetet. Samtidigt kan det dröja innan de får fullt genomslag i koncernens siffror.

– Mycket av det hårda arbetet internt är gjort. Allt är inte färdigt, men det är ett tydligt skifte från integration till fullt fokus på kunden.