Inga produkter i varukorgen.
”Ingen är bäst på alla områden”
Telefoni Flexibla lösningar och se till att komma in i processen redan innan kravspecen är gjord. Det menar Johan Lindefors på Genesys som här delar med sig av sina bästa knep för att vinna en upphandling.
För att vara väl positionerad i tekekomupphandlingar i dag så måste du som leverantör ha ett väldigt öppet gränssnitt som gör det lätt att integrera plattformen med kundens övriga plattformar. Det menar Johan Lindefors som är chef över Norden och Baltikum på Genesys.
– Som världen ser ut idag så är ingen bäst på alla områden, du måste kunna integrera inte bara med kundens CRM, ärendehanteringssystem och andra back-office system utan också med andra punktlösningar. Värdet av din plattform blir så mycket större då, säger Johan Lindefors.
En annan viktig faktor är att erbjuda flexibla licensmodeller som gör det möjligt för fler typer av användare i organisationen att använda plattformarna.
– Mycket av dialogen som vi har med våra kunder handlar om att de vill ha en större flexibilitet i hur de i sin tur betjänar sina kunder. Till exempel så vill man kunna avlasta sitt contact center vid toppar genom att koppla vidare till andra medarbetare i organisationen och samtidigt ha fortsatt kontroll på kundresan, säger Johan Lindefors.
Närvaro och dialog är avgörande
Med en större flexibilitet och ökade möjligheter till integration ökar också kraven på dialog, och Johan Lindefors menar att det är a och o att komma in i ett tidigt skede och inleda dialogen redan innan upphandlingen startat.
– Det handlar om närvaro, du måste finnas där och vara närvarande med kunden. Det är det enda sättet att visa vad du har för någonting och visa möjligheter med den lösning du erbjuder och vilka vinster och värde du kan tillföra med din plattform, säger Johan Lindefors.
Men det kan vara lättare sagt än gjort. Ofta sköts upphandlingen av en annan del av organisationen än den verksamhet som ska använda tekniken och ibland finns det upphandlingskonsulter med i spelet. Det gäller att ha dialog med rätt del av organisationen.
– För oss är det viktigt att kravspecen reflekterar verksamhetens vision och hur den arbetar. Det är verksamheten du måste träffa men det är ofta IT-avdelningen som är kontaktytan gentemot leverantör. Du måste se till så att du får den acceptansen och det är därför det är så viktigt att komma in tidigt i processen. Här är det bara hårt arbete som gäller, säger Johan Lindefors.
Sätt fokus på verksamhetens behov
Johan Lindefors menar att kravspecen ibland blir för teknikfokuserad i de fall där verksamheten väljer att sätta sig baksätet på upphandlingen, och att de värden som den inköpta plattformen ska leverera till verksamheten glöms bort. Han ger ett exempel med ai-robotar som får mycket uppmärksamhet inom kontaktcenter just nu.
– Det finns 1500 företag som utvecklar “bottar” i Silicon Valley, och du kommer aldrig att kunna vara bäst på att göra en “bott”, men du kan vara bäst på att integrerar den i verksamheten. Dynamiken med den mänskliga faktorn kommer alltid att finnas där och det är viktig att Botten blir en del av kundtjänsten och inte en produkt som står för sig själv.
Vilken fråga måste kunden ställa?
– Hur kan ni som leverantör förbättra våra möjligheter att ge våra kunder en bättre upplevelse? Och på vilket sätt kommer ni att göra det?
Genesys 5 knep för att vinna upphandlingar
- Se till att komma in tidigt i processen
- Visa hur ni kan optimera kundresan och gör detta för verksamheten
- Erbjud flexibla licensmodeller
- Ha dialog med rätt del av organisationen
- Glöm inte bort relationen med upphandlingskonsulten
Denna artikel var tidigare publicerad på tidningen telekomidag.se
