Viktor menar därför att det för Telavox skull är dialogen som är den viktigaste punkten.
– Det vi vill är att kunden ska ha ett öppet sinne för att det har hänt saker. Det som stör mig är när man får se en Excelfil som utgår från någon växelupphandling från 90-talet. Men tyvärr verkar det vara så, ju större företag det handlar om desto mer låst förefaller man vara.
Så hur gör ni för att få till en dialog?
– Vi vill träffa kunden innan vi ens släpper ifrån oss en prislista. Då kan vi se behovet som kunden har. Ibland blir det även så att vi kan se att, nej, det här är inte en kund för oss”. Vår lösning tillför inget extra värde – och då sparar vi tid både för oss och kunden.
Och om ni ser att det är en kund för er, hur gör ni då?
– När vi får se hur de använder telefoni kan vi ta fram en lösning som ofta är smartare än vad de själva någonsin kunnat lista ut. Vi ifrågasätter kundernas förutfattade meningar. Istället för att bara svara ja på en fråga och ge en prislapp, kan vi svara ”nej – gör så här istället”.
Hur går ni vidare sedan?
– En stor del i att vi vinner affärer är att vi brukar skicka ut några simkort och öppna en liten växel där kunder kan provringa och koppla samtal – helt utan kostnad. Det är ingen annan som gör det. Då kan man se skillnad på oss och andra. Där får kunden även se att de kan administrera sitt eget system. Man blir sin egen operatör och den realtidstillgång vårt system ger är väldigt uppskattat. Vi vinner mycket på vårt admin-gränssnitt och enkelhet. Vi tar även med våra blivande kunder till en annan befintlig kund.
Okunnigheten är stor
Är kunder okunniga om vilka telekomlösningar som finns?
– Ja! Många tittar på hur det var förr, inte på hur marknaden ser ut. Man måste ställa sig frågan: hur vill folk att man ska vara nåbar i dag? För större företag är det vanligt att man tar in en konsult – och där skiljer sig kompetensen enormt.
Vilken fråga ska kunden ställa?
– Jag har suttit med en upphandling i veckan, då fick jag frågan om ”jag tyckte de missat något i sin upphandling” – en sådan fråga gör mig som säljare lycklig i själen. När de är öppna för en dialog
Vad gör att ni missar upphandlingar?
– Vår största konkurrent är ett ”icke-beslut” – inte de andra i branschen. När kunden är hyfsat nöjd med det de har och inte ser en springande punkt att byta. ”Vi tar det nästa år” är det vi rivaliserar med.
Telavox 5 knep för att vinna upphandlingar
- Personlig kontakt och dialog
- Ifrågasätt behov – visa alternativ
- Öppet system där kunden kan administrera själv. Inga bindningstider eller uppstartsavgifter
- Öppna testväxel där kunderna får prova lösningen i realtid
- Låta kunder möta andra kunder med systemet
Denna artikel var tidigare publicerad på tidningen telekomidag.se