krönika
För att bli lönsam som MVNO måste man differentiera sig från konkurrensen. Sara Rasmussen på Telness Tech tipsar om hur du kan lyckas med det i sin krönika.
9 november 2023
Sara Rasmussen, cco Telness Tech
Jag återvände nyligen hem efter en vecka i soliga Valencia och årets MVNO Nation live 2023. Det är en telekommässa där branschexperter, blivande MVNO:s (mobile virtual network operators, det vill säga digitala oeratörer) och wholesale-avdelningar möts för att diskutera utmaningar, regleringar, lärdomar och framför allt marknadstrender och differentieringsstrategier.
Det är en trevlig blandning av rivalitet, vänskap och ödmjuk konkurrens i en vacker och inspirerande miljö och jag hade turen att både leda ett rundabordssamtal och delta i en panel där vi diskuterade MVNO-differentiering.
Kostnadsfritt nyhetsbrev
Få den senaste uppdateringarna direkt i inkorgen.
Så varför nämner jag detta? Jo, eftersom det väckte ämnet för denna krönika och fick mig att reflektera över MVNO-branschen som helhet och vart den är på väg.
Det råder ingen tvekan om att MVNO-marknaden är konkurrensutsatt på de flesta marknader. För att vara helt ärlig så erbjuder de flesta MVNO:s liknande värdeförslag. Att konkurrera på pris med ett heldigitalt erbjudande gentemot en teknikintresserad yngre befolkning är lika vanligt som Costa del Sol som sommarmål för svenskar.
Så hur ser MVNO:s till att de inte blir lika mellanmjölk som den genomsnittliga svensken på sommarsemester?
Det enkla men ändå komplexa svaret är att du behöver differentiera dig från konkurrensen för att bli lönsam som MVNO. För det första är det viktigt att fastställa ett tydligt värde som du erbjuder. Vad tar du till marknaden som ingen annan gör eller ens kan göra? Du kanske tycker att detta är självklart, men du skulle bli förvånad över hur många blivande MVNO-grundare jag träffar som tror att de kommer att kunna göra samma sak som alla andra och uppnå ett annorlunda resultat (hej Einstein).
Du kan börja med att ställa dig följande fyra frågor:
1. Har du en bra relation med din nätverksleverantör (aka ett bra kommersiellt avtal) som gör det möjligt för dig att konkurrera på pris enbart? Om inte kommer du aldrig att se lönsamhet i ett sådant erbjudande eftersom konkurrensen är hård, särskilt från så kallade sub- och fighter-varumärken.
2. Har du identifierat en viss målgrupp med ett specifikt behov som är villiga att betala extra för specifika funktioner och lösningar? Om ja, kul för dig, eftersom du kan rikta dig till konsument utan att konkurrera på pris som huvudfaktor.
3. Har du riktat dig mot det extremt underkapitaliserade SMB-segmentet? För att lyckas inom detta segment måste du se till att dina kundresor och värdeförslag är riktade till detta segment specifikt. Onlinesälj, orderhantering och administration måste vara extremt enkla, och produktutbudet måste förenkla småföretagens liv på ett tydligt sätt.
4. Har du redan ett varumärke med hög igenkänning och förtroende som du kan dra nytta av, som Red Bull eller Brad Pitt? Okej, håll ut, jag kommer förklara den referensen alldeles strax.
Ovanstående råd och frågor kan tillämpas oberoende om en MVNO redan är verksam eller om man börjar helt från scratch. Det är naturligtvis också viktigt att ta i beaktning den marknad du verkar på. Den skandinaviska marknaden är redan ganska mättad både inom B2C och B2B och skulle gynnas av fler nischade spelare som riktar sig mot specifika målgrupper.
Snart i en mobiltelefon nära dig?
Däremot är kontinentala Europa, Storbritannien och USA exempelvis i stort sett orörda när det gäller B2B. Förstå din marknad samt dina styrkor och bygg ett erbjudande i den skärningspunkt där de möts.
Tillbaka till Brad Pitt – under min paneldiskussion i Valencia fick jag en fråga från publiken om hur jag tror att wholesaleavdelningar kan differentiera sig från andra MNVO:s.
Värdeförslag appellerar till målgruppen
Mitt svar blev en vattendelare hos publiken, vissa älskade det och andra trodde att jag skämtade. Men det vi redan ser, samt kommer se mer av framöver, är att befintliga (icke-telekom) varumärken som lanserar MVNO:s med ett värdeförslag som appellerar till målgruppen enbart genom varumärket.
Detta är ett gammalt knep inom marknadsföring i allmänhet (idrottspersoner som marknadsför Coca Cola och så vidare, vilket uppenbarligen inte har någon mening), men detta är något nytt för MVNO:s. Vi har sett det med Mint Mobile i USA, som i stort sett är lika med Ryan Reynolds vid det här laget. Mint Mobile växte sin kundbas i rekordfart och förvärvades nyligen av T-Mobile US. A1 Österrike har lanserat Redbull Mobile som erbjuder roaming via en e-sim-lösning som de distribuerar via ett återförsäljaravtal med andra MVNO:s. Uber planerar att lansera ett e-sim-erbjudande för roaming till alla sina miljoner användare, så varför skulle inte någon av de andra teknikjättarna överväga samma sak? Till och med AC Milan har sin egen MVNO och med tanke på engagemanget från fotbollsfans är jag övertygad om att det kommer bli en succé hos även denna nischade målgrupp … så kom ihåg var du hörde talas om Brad Pitt-mobiloperatören först!
Sara Rasmussen är cco på Telness Tech och krönikör i Telekom idag
Denna artikel var tidigare publicerad på tidningen telekomidag.se