Så ska Elon ersätta Ringup och hitta tillväxten

En bransch i förändring

 Telekombranschen har förändrats snabbt de senaste åren. Inte bara genom att kunderna förväntar sig nya typer av produkter och tjänster från branschens aktörer utan också genom att den tilltagande digitaliseringen skapat nya köpbeteenden hos konsumenterna.

 – För bara några år sedan köpte du i en B2B-värld allting face to face. Idag ser vi att även företagskunder köper saker via digitala kanaler i betydligt större utsträckning än tidigare.

 För att förstå var en bransch är på väg är det viktigt att förstå var den kommer ifrån. Victor Jannering har jobbat med it- och telekom sedan 2007 – och har en tydlig bild av hur branschen förändrats de senaste 15 åren.

 – Då var de stora operatörerna väldigt beroende av fötter på marken för att få ut sina tjänster. De kunde inte lägga allt säljtryck via egna interna kanaler och webben, eftersom kraften där helt enkelt inte räckte till.

 – Handlaren hade fina affärer och kunde vara mer eller mindre ensamma om att föra ut operatörernas erbjudanden lokalt ute på orterna. Det gällde inte bara mobilabonnemang. För att en kund skulle få hjälp med att köpa en semi-avancerad produkt behövde de gå till en återförsäljare.

 Så ser situationen inte ut längre. Det gör att Elon behöver skifta affärsmodell och ge sig ut på en stor förändringsresa.

 – I och med att återförsäljare inte har en lika självklar roll längre när alla vill gå direkt på slutkunder behöver vi utvecklas till en leverantör. Dels kopplat till support och leverans men också när det gäller typen av tjänster som vi levererar. Vi behöver producera och paketera mer tjänster själva.

”Vi riktar inte in oss mot jättebolag”

 Ett exempel på en sådan tjänst är bolagets nya säkerhetslösning.

 –  Förr hade du ett antivirusprogram som reagerade på ett känt hot när det redan hade kommit in i din miljö. Idag jobbar du mer mer med system som proaktivt förebygger hot in i miljön. Systemet ser till att dina brandväggar är rätt konfigurerade, att du inte besöker skadliga sidor och att du inte öppnar felaktiga mejl. Allt för att minska riskerna du utsätts för.

 – En sådan lösning har vi nu paketerat som en egen tjänst, med hjälp av en mjukvaruleverantör. Vi bundlar den med leverans samt support och skapar ett rätt unikt erbjudande.

 Just säkerhet är ett prioriterat ben för det nya affärsområdet.

 – Just nu är den typen av säkerhetstjänster en dörröppnare på samma sätt som  mobilabonnemang var för 15 år sedan eller vad en elektronisk körjournal var för 10 år sedan.

 – Du kan inte gå in hos ett företag idag och säga ”Vi har en unik lösning, det är en elektronisk körjournal” däremot är den typen av säkerhetstjänster vi erbjuder relativt unikt. Åtminstone för vår målgrupp.

 På vilket sätt?

 – Vi riktar inte in oss mot jättebolag. Vår målgrupp är företag med en till tvåhundra anställda. De köper typiskt sätt en dator hos en stor hemelektronikaktör och får sedan själva upptäcka att det hade varit bra med ett antivirusprogram.

 – De större etablerade it-bolagen väljer bort den typen av företag eftersom det är småpotatis för dem. Den kundgruppen vill vi satsa på och i deras värld blir vårt erbjudande unikt. 

 Säkerhetstjänster är dock inte det enda som det nya affärsområdet ska ägna sig åt.

 – För att du ska anses seriös behöver du vara ganska bred idag. Du behöver kunna leverera ett Microsoft-erbjudande, kan du inte det så finns du inte. Du behöver kunna hantera backuper, och kunna ha hoastad lösning för de som vill ha det och så vidare.

 Skiftet från att bara agera återförsäljare till att bli en leverantör är omfattande. En del i satsningen är att centralisera mycket av administrationen, supporten och leveransen. 

 – Våra handlare är i regel ganska små. De har oftast inte muskler nog att ha en egen support, backoffice-organisation och så vidare vilket resulterat i att säljarna tvingats bli allkonstnärer som skött införsäljning, beställning, leverans och sen support. Det är en ganska ineffektiv modell.

 – Vi tror det är bättre att ta bort sådana säljhinder, och låta våra lokala entreprenörer fokusera på att sälja. Samtidigt som vi har en röd tråd i allt vi säljer. Oavsett om det är ett abonnemang, en växeltjänst eller en säkerhetstjänst kan du få det levererat av oss.

Utbildning nyckeln i transformationen

 Samtidigt kräver positionsförflyttningen ny kompetens, och där är utbildning en central komponent.

 – Ett skäl till att många nya satsningar misslyckats är att många bolag har högtravande planer men inte i detalj spaltar ner stegen som behöver tas för att det ska lyckas.

 – Vi vill verkligen ge de lokala entreprenörerna alla verktyg som krävs för att det här ska lyckas, därför kravställer vi bland annat att alla ska gå de utbildningar vi tillhandahåller.

 Den nya affärsmodellen ger också handlarna bättre tillväxtförutsättningar enligt försäljningschefen.

 – Vi kommer från en tid där vi sålde mobilabonnemang och dag ett fick en ganska hög klumpsumma av operatören som sedan tog över kundhanteringen och faktureringen. Nu ska vi gå mot mer återkommande intäkter.

 – Det gör att entreprenörerna successivt behöver bygga upp en kundbas som betalar dem månadsvis. Vilket över tid kommer ge handlarna möjlighet att expandera och anställa fler.

 Har det varit en utmaning?

 – Ja, om en handlare tar in en ny säljare så har butiken en kostnad dag ett och sen en intäkt kanske månad sex. Det gör att risken att nyanställa blir stor och kraven på snabb leverans blir väldigt höga.

 – Men om du får mer balanserade intäkter över året, blir du inte lika känslig för att en säljare blir sjuk, slutar eller har en dålig månad.

 Den lokala närvaron har varit en viktig del i Ringup-kedjans framgångar, och kommer även att vara en viktig konkurrensfördel framåt spår Victor Jannering.

 –  Varenda affär vi gör har en lokal anknytning. Vi ska inte ha några centrala slutkundsrelationer. Även om vi ser ett förändrat konsumentbeetende så är det fortfarande så att det är när en säljare är ute och träffar lokala företagare som det byggs det relationer.

 – Styrkan vi har centralt, i form av resurser kring support och leverans gör att vi sedan kan leverera på de relationerna. Det går också för handlare som vill att driva saker lokalt också.

 Tanken med centraliseringen av leverans och support är att säljarna ska kunna hantera fler kundkonton.

 – Säljare idag har haft en förmåga att rulla 50-60 kundkonton och sen är det stopp. Plockar de in en ny kund efter det så tappar de i regel en annan så när en säljare har kommit upp i en sådan kundbas har entreprenören behövt ta in en ny säljare. 

 – Förtjänsten per individ tar stopp där, och det tror vi beror på att säljarna har behövt göra så oerhört mycket annat än att bara vara en proaktiv säljare. Här gör vi allt vi kan för att respektive säljkraft ska kunna öka sin fakturering och potential att ha fler kundkonton. Målet är att man ska kunna gå till att hantera hundra kundkonton.

 Vägen dit stavas mer self service-inriktad försäljning.

 – Vi vill låta kunderna administrera delar av sin tjänster själva, kunna beställa saker digitalt och att kunna managera sina Microsoft-licens mer på egen hand. 

 Ett steg på förändringsresan är att byta affärssystem.

 – Det handlar också om att öka möjligheterna till selfservice för våra kunder. Säljarna ska inte behöva sitta och stämma av vilka tjänster kunderna lägger till och tar bort, det klarar systemet själv av att administrera.

 Victor Jannering återkommer ständigt till vikten av högfungerande support.

 – Kraven som kunderna ställer idag är betydligt högre än för bara några år sedan. Det räcker inte bara att med kunna supportera vissa delar, du behöver kunna hjälpa till med allt i en kunds it-miljö för att anses seriös idag. 

 Har ni tagit inspiration av något annat bolag som lyckats med en liknande förändringsresa?

 –  Vi har snarare tittat mycket efter misstag att undvika. Ett skäl till att satsningar spricker är att många räknar med att de kan ha en intäkt först och sedan bygga upp en organisation. Många tror inte tillräckligt mycket på affären och fegar därför vilket leder till dålig leverans, att kunderna inte kommer och att satsningen får lägga ner.